Сформируйте должностную инструкцию с KPI и зонами ответственности

Руководитель отдела продаж ООО «Городские решения» назначается и освобождается от должности приказом генерального директора, подчиняется коммерческому директору, руководит командой из 5 менеджеров по продажам. Режим работы: понедельник–пятница с 09:00 до 18:00, перерыв 13:00–14:00; испытательный срок — 3 месяца. Должностной оклад составляет 180 000 рублей в месяц; переменная часть — до 40% оклада при достижении KPI. Сотрудник обеспечивает соблюдение внутренних регламентов, в том числе охраны труда и защиты персональных данных; за нарушение трудовой дисциплины применяются меры по ст. 192 ТК РФ (замечание, выговор), а при причинении прямого действительного ущерба — материальная ответственность в пределах, установленных ТК РФ.

Целевые показатели устанавливаются ежемесячно: план выручки отдела — 12 000 000 рублей в месяц, недельный ориентир — не менее 3 000 000 рублей; конверсия лид — сделка — не ниже 22%, средний срок цикла сделки — 14 календарных дней, целевой средний чек — 80 000 рублей. Руководитель организует планирование, распределение 5 менеджеров по воронке, утверждает индивидуальные планы и проводит планёрки по понедельникам в 10:00. За невыполнение планов два месяца подряд инициируется план корректирующих мероприятий сроком 30 календарных дней; по результатам — пересмотр индивидуальных планов и возможное уменьшение премии в пределах Положения об оплате труда, без применения штрафов, не предусмотренных ТК РФ.

Еженедельная отчётность предоставляется коммерческому директору по понедельникам до 12:00 (мск) через CRM и электронную почту: фактическая выручка за неделю, конверсия по этапам, прогноз до конца месяца и квартала (на квартал — 36 000 000 рублей), статус ключевых сделок на сумму свыше 500 000 рублей. Руководитель обеспечивает полноту и достоверность данных: 100% лидов регистрируются в CRM в течение 2 часов, первичный контакт с клиентом — не позднее 30 минут с момента поступления обращения. Несоблюдение сроков отчётности более двух раз в квартал влечёт дисциплинарное взыскание; систематическое искажение данных может повлечь материальную ответственность за причинённый прямой ущерб по нормам ТК РФ.

В пределах полномочий руководитель согласует скидки до 10% от прайс‑листа, свыше 10% — по согласованию с генеральным директором в течение 1 рабочего дня; утверждает командировочный бюджет отдела до 150 000 рублей в квартал и обучающий бюджет до 30 000 рублей на одного сотрудника в год. Руководитель организует рассмотрение претензий клиентов в срок до 24 часов, обеспечивает сохранность вверенного имущества (оргтехника и мобильные устройства стоимостью до 120 000 рублей), соблюдение конфиденциальности коммерческой тайны; ответственность — дисциплинарная и материальная в пределах ТК РФ (как правило, не выше среднего месячного заработка, если иное не предусмотрено договором о полной материальной ответственности).